雖然油價在今年幾經(jīng)起落，依然維持在較高的價格，但這并未阻止國內(nèi)消費者購車尤其是選購SUV車型的熱情。作為豪華SUV生產(chǎn)商的路虎汽車，在引入柴油版車型后中國今年有望繼美國、英國之后，成為路虎的第三大市場。此時，在任已有一年時間的路虎中國區(qū)總經(jīng)理狄思豪開始籌劃改革，首當(dāng)其沖的就是建立銷售公司。

　　1、成立銷售公司 控制新車進(jìn)口、銷售權(quán)

　　路虎目前在中國共有四個擁有進(jìn)口權(quán)的區(qū)域代理商，即惠通陸華、中汽南方、上海世貿(mào)和大連尊榮，這四家進(jìn)口商可以直接向路虎英國總部提交定單，也就是說可以不經(jīng)過路虎中國直接訂車賣車，這樣的話路虎中國可以說是一個形同虛設(shè)的機(jī)構(gòu)，畢竟經(jīng)銷商擁有獨立的新車進(jìn)口、銷售權(quán)，也就沒有任何聽命于路虎中國的理由。

　　因此，狄思豪首先想要收回的權(quán)力自然是新車進(jìn)口、銷售權(quán)，這要通過成立銷售公司來完成。但四家代理商這關(guān)還是不好過的，現(xiàn)在擁有如此自由的賣車權(quán)力自然不想被人奪權(quán)。但為了能夠真正的挺起腰桿，路虎中國可以說是心意已決，而成立銷售公司收回新車進(jìn)口、銷售權(quán)只是開始，接下來所要進(jìn)行的將更觸動現(xiàn)有代理商的利益，那就是回收銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展權(quán)。

　　2、回收銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展權(quán)

　　惠通陸華、中汽南方、上海世貿(mào)和大連尊榮四家作為路虎的授權(quán)代理商，除了擁有新車進(jìn)口、銷售權(quán)之外，還擁有在各自控制區(qū)域內(nèi)發(fā)展經(jīng)銷商。就以惠通陸華為例，2001年12月11日，惠通陸華正式簽約成為路虎在中國的首家授權(quán)進(jìn)口商。目前，惠通陸華已經(jīng)在北京、天津、重慶、山西、陜西、山東、新疆、甘肅、寧夏、四川、內(nèi)蒙古、河北、貴州、青海等地投資建成13家路虎4S銷售服務(wù)中心，可以說四家代理商牢牢地控制路虎在中國的銷售權(quán)及網(wǎng)絡(luò)發(fā)展權(quán)，而路虎中國看起來更像是“擺設(shè)”。

　　上述的局面路虎中國自然不想繼續(xù)了，在實現(xiàn)成立銷售公司之后，接下來自然會是回收網(wǎng)絡(luò)發(fā)展權(quán)。路虎中國總經(jīng)理狄斯豪表示，目前中國共有40家路虎經(jīng)銷商，我計劃兩年內(nèi)讓這一數(shù)字增長50%，即2011年時達(dá)到60家經(jīng)銷商。而要實現(xiàn)這樣的計劃首要的是控制發(fā)展權(quán)，不然只會是“剃頭挑子一頭熱” 。

　　3、統(tǒng)一品牌宣傳及定價權(quán)

　　當(dāng)然，路虎中國在成立銷售公司、收回網(wǎng)絡(luò)發(fā)展權(quán)之后，統(tǒng)一品牌宣傳及定價權(quán)則是順理成章的事情了，畢竟前兩個才是成敗的關(guān)鍵。路虎由四家代理商完全控制銷售，因此也就造成了路虎車型在各地銷售價格非常不統(tǒng)一的問題，路虎所公布廠商指導(dǎo)價確實只是指導(dǎo)的作用，如今年引入的路虎神行者2柴油版車型在各地的報價差異是比較大的，路虎自然不希望這樣的事情發(fā)生，但面對目前的局面也無可奈何，只能期待自己的改革能夠?qū)嵤��?/p>

　　綜合來說，路虎中國依然成立銷售公司來實現(xiàn)收權(quán)的目的已經(jīng)相當(dāng)明顯，四個代理商自然也看得非常清楚，而他們也手握路虎的現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)這一重要籌碼，畢竟路虎中國要推進(jìn)改革但也不想影響車型銷售，因此雙方的博弈還將繼續(xù)，路虎中國能否最終實現(xiàn)“夢想”，讓我們拭目以待！