盡管分網營銷在合資車企中并不鮮見，但近期日益嶄露頭角的自主品牌也開始盛行分網之風。與合資汽車按品牌進行劃分模式不同的是，自主品牌多奉行在同一品牌下按“不同車型”進行分網銷售。眾多的渠道與售后服務建設，不但支撐著它們快速增長的底氣，更是讓自主品牌車企業績不凡。

　　分網營銷顯成效

　　中國車市金九銀十成色十足，繼九月乘用車銷量創歷史新高后，十月乘用車又同比增長了75.77%。各車企也喜獲豐收，其中新銳車企比亞迪的表現更是搶眼。據中國汽車工業協會統計，比亞迪F0十月銷量為11434輛，已連續三個月“破萬”；F6銷量達5203輛穩居中高車第一陣營；而公司的主打車型F3當月更是熱銷30008輛，成為我國汽車史上第一款月銷3萬以上的車型。由此，公司當月總銷量達46646輛，同比增長了91%，增速高出整體15個百分點；與九月相比增長6%，成為為數不多的環比正增長車企。而奇瑞和吉利也分別以34163輛和30636輛的業績分列轎車銷量榜第七、八位。

　　業內人士認為，比亞迪的不俗表現，一方面取決于主打車型良好的性價比，如為推動F3的銷量，公司相繼發動了“好運攻勢”、“金牌攻勢”、“連冠攻勢”、“建國攻勢” 等在內的多輪營銷攻勢，使性價比不斷提高；另一方面則得益于公司的分網銷售、精準營銷模式。眾多的渠道與售后服務建設，有力的支撐著公司快速增長的底氣。

　　健全的渠道網絡一向是合資品牌的優勢所在，自主品牌顯然已意識到這一點，并在近年開始花大力氣建設。以比亞迪為例，盡管2005年9月22日比亞迪才拿出自己的第一款產品中級家庭轎車F3，但公司網絡建設步伐極快，目前比亞迪的銷售網絡已從2005年的100多家發展到了800家，其中4S銷售店超過500家。比亞迪計劃于明年突破1000家經銷商店，而這個數字已直追大眾和豐田。

　　除了數量，比亞迪在銷售網點系統上做細的思路極為明顯。據了解，新建的A3網隨著新車G3的上市正式啟動。至此，比亞迪也已建成A1、A2、A3網絡。目前A1網主要負責銷售F3、F6車型，平均月銷超過2.1萬輛，最高已經沖上近3萬輛的高峰；A2網主要銷售F3R、F0車型，平均月銷量也可穩定在1.3萬輛左右；而A3網絡則定位較為高端，銷售的產品主要是G3以及后續車型。

　　分析人士指出，比亞迪不斷加快分網銷售步伐的目的，也是在于緩解目前銷售渠道可能會遇到的車型過多壓力。按照比亞迪規劃的產品推進速度和密度，如果只有一個銷售網絡，許多款車放在一起賣，平均每年都有3款新車或改款車上來，經銷商的壓力相對較大，而且會產生相互干擾。而在細分渠道網后，可以使得經銷商在擴大經營范圍的同時避免可能減少的損失，有效地擴大市場占有率。

　　自主品牌分網盛行

　　所謂分網銷售，是指汽車廠家將旗下不同系(品牌)汽車，授權給不同經銷商進行獨立銷售的渠道模式。不難發現，近年來，自主品牌陣營中出現一種變化：同樣是一個廠家的車型，在終端渠道上卻給了不同的汽車經銷商，而且這種變化大有愈演愈烈之勢。

　　不僅是比亞迪，近年來，包括華晨、奇瑞等品牌均在實行分網銷售模式。去年9月初，FO上市時，比亞迪開始實施分網的銷售模式，其把FO和F3R劃入同一銷售渠道A2網，而三廂車F3和F6則在另一渠道A1網內銷售。

　　其實，分網模式最早可以追溯到2005年的奇瑞汽車，譬如在沈陽，不同的奇瑞汽車經銷商就代理了奇瑞不同的車型。2008年9月，由于內耗較大，奇瑞叫停了分網政策。目前，奇瑞擬再次分網，不過這次是按品牌劃分。奇瑞汽車股份有限公司副總、奇瑞汽車銷售公司總經理馬德驥日前表示，今后不僅奇瑞公司有多個品牌如奇瑞、瑞麒、威麟和開瑞等，而且奇瑞品牌旗下也將有多個品牌，如風云、旗云、瑞虎和S系列等。明年3月底之前，奇瑞品牌的產品一定要分成兩張網銷售，一張網銷售A系列、風云系列和瑞虎系列，也就是銷售一部；一張網銷售旗云系列、S系列(即QQ系列)和東方之子系列，即銷售二部。

　　無獨有偶，華晨也在逐步打破“多品種、單一銷售渠道”的局面。10月30日，華晨中國汽車控股有限公司宣布向其母公司華晨汽車集團出售旗下沈陽華晨金杯汽車的中華牌轎車業務，涉資不超過5.5億元。無論是否最終會成立獨立公司，金杯和中華在經營管理上的分離已經開始，而在銷售網絡上，金杯和中華渠道交叉的情況也將“逐步減少”，兩個網絡將“徹底分開”。此外，華晨體系銷售的中華轎車，也擬細分為A級車、B級車兩大網絡，不過，目前北京華晨4S店仍在銷售華晨全系列車型。

　　與此同時，另一自主品牌吉利汽車的經銷商則由以產品分網銷售的方式，轉變到分品牌銷售的模式。吉利汽車正在打造3個子品牌，分別是全球鷹、帝豪和上海英倫。

　　當然，分網模式并不是自主品牌所獨創，在合資汽車領域，早有分網模式先例，如一汽大眾和奧迪、豐田與雷克薩斯、日產與英菲尼迪等，這些品牌無一例外都是按分網銷售。不過，與之不同的是，比亞迪、奇瑞等自主品牌奉行的是在同一品牌下“不同車型”的分網銷售模式，有別于合資汽車按品牌進行劃分的分網模式。

　　分網并非完美

　　業內人士表示，分網模式有利于經銷商練好內功，更專業化地進行品牌推廣和為客戶服務。在同一區域實行分網銷售，有利于經銷商集中精力做好一件事，在市場越來越細分化的大形勢下，分網銷售模式為經銷商提供了一個可以有更多發揮空間的經營模式。并網的銷售模式，不利于經銷商去集中資源和實力去經銷好所有的品牌和車型，而只銷售一個品牌，有利于把市場做精做細，從而提高盈利能力。

　　比亞迪汽車北京4S店的李總比較認可分網的銷售模式，他認為：“分網銷售對于經銷商來講可以說是利大于弊的一種營銷模式，最主要的就是有利于更好地和其他品牌形成競爭態勢，避免形成惡意價格競爭。”

　　對此，渤海證券汽車行業分析師張立平表示，車企如果有不同的品牌產品，由于產品定位不一樣，市場不一樣，目標客戶不一樣，分網模式則有利于清晰定位客戶，在車市好的時候實現銷量的快速上升，快速占領市場。但若是產品線不足，產品盈利不匹配，在分網模式下，則有可能使部分經銷商拿不到好的車型，從而使經銷商的盈利不樂觀。分網模式不像并網模式那樣能均衡地保護經銷商，因此可能會降低部分經銷商的忠誠度。在車市不好的情況下，若車企的控制力不強，銷售可能會存在問題。

　　一些經銷商也贊成這種觀點。某自主品牌經銷商的負責人就坦言：“4S店投資大，短時間內盈利較難，如果采用分網的模式，拿的車型就會少，而且如拿到的車型不夠暢銷，則無疑風險會加大，回報率減少很多。”

　　多數經銷商坦言，分網銷售有利于廠家擴大銷售網絡，增強廠家對經銷商的控制和管理，對廠家的益處更大。但這是雙刃劍，部分經銷商認為廠家把車型分開來銷售，目的就是控制價格，如果商家因為價格控制得比較死，相比其他品牌來說優惠幅度較小的話，消費者會選擇購買其他車型。而且，若產品定位相似，再按車型進行分網，則會在經銷商間形成內部競爭，加大內耗。

　　與分網銷售相對應的則是并網銷售，由于并網銷售能增加消費者對同一品牌的認識度、能向同一消費者同時提供更多車型選擇、保障經銷商利潤等優勢，一直多被合資品牌青睞。三菱汽車銷售(中國)有限公司董事長小西正秀就表示三菱汽車在中國還和東南汽車有合作，在進口車的銷售網絡里，也有一部分經銷商是同時銷售進口的三菱汽車和長豐汽車，或者是同時銷售三菱的進口車和東南的三菱品牌汽車。像這樣的合作，現在已經是事實了，今后還是希望以這樣并賣的方式開設銷售店，通過這樣并賣的方式，能夠使長豐汽車或者是三菱進口汽車和東南汽車，都取得最好的效益。(牛洪軍)