目前徹底改革國際鐵礦石談判機制，還需要時間和談判智慧，但改變中國鋼企的談判思維，卻必須堅定徹底。實際上，國際礦業(yè)巨頭對中國市場的依賴性也越來越強，在這種情況下，中國作為鐵礦石的進(jìn)口大國，完全可以發(fā)揮自己的“需求方”影響力，左右市場價格，在今后的鐵礦石國際定價中扮演更重要的角色，改變目前被動接受由國際礦業(yè)巨頭單方面主導(dǎo)國際礦價的局面

　　中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會秘書長單尚華日前表示，2009年全球鐵礦石談判仍由寶鋼代表中國鋼企進(jìn)行，鐵礦石談判機制需要改變，并已開始與三大供應(yīng)商接觸。單尚華是在中國鋼鐵原材料國際研討會間隙如此表示的，這一會議匯集國內(nèi)外鋼企和礦石企業(yè)巨頭，向來被看做是一年一度的全球鐵礦石談判的熱身論壇。

　　近幾年來，每到四季度，國際鐵礦石價格談判都毫無例外地成為媒體關(guān)注的焦點。由于中國鐵礦石自給率約為45%至50%，另外一半需要進(jìn)口，因此，中國鋼企與三大國際礦業(yè)巨頭的價格談判，也牽扯著無數(shù)人的心。令人遺憾的是，這些年，在與礦業(yè)巨頭們談判中，中國鋼企基本上處于弱勢地位。

　　眾所周知，過去的鐵礦石談判規(guī)則，早已由礦業(yè)巨頭們定好，中方只是在別人制訂的規(guī)則下與人談判，這樣自然會受制于人。例如，從2007年11月起，寶鋼代表中國鋼企與力和必拓、力拓兩個礦業(yè)巨頭經(jīng)過將近4個月的“拉鋸”談判，最后達(dá)成協(xié)議：根據(jù)不同規(guī)格的鐵礦石在2007年基礎(chǔ)上分別上漲79.88%、79.88%和96.5%。

　　在多次國際鐵礦石談判中，中方更多的是追隨原有的談判機制，因而在鐵礦石定價中多處于劣勢和從屬地位。單從量上看，中方理應(yīng)在進(jìn)口鐵礦石價格談判上擁有話語權(quán)，但是由于國內(nèi)鐵礦石進(jìn)口企業(yè)中有不少小規(guī)模的經(jīng)銷商和貿(mào)易企業(yè)，為爭奪礦源而在全球搶購鐵礦石，之后囤積居奇，助長了國內(nèi)鐵礦石市場價格的虛漲，給國際礦業(yè)巨頭堅持大幅漲價提供了借口。

　　當(dāng)然，與往年不同的是，今年的國際經(jīng)濟形勢和鋼鐵市場狀況已發(fā)生巨大變化，對抑制鐵礦石價格的繼續(xù)上漲有許多有利因素。以往鐵礦石價格談判中長協(xié)礦價格上漲大都經(jīng)歷這樣一個邏輯：鋼材需求旺盛→鋼價上漲→外礦需求增加→海運費上漲→現(xiàn)貨礦價格上漲→鋼價被迫再次上漲→最后長協(xié)礦大漲收官。但今年這個鏈條正在向相反方向變化，這樣的有利因素，對中國鋼企來說是前所未有的。

　　其實，國際礦業(yè)巨頭對當(dāng)前市場形勢也是十分清楚的，因此近來頻頻“吹風(fēng)”，以停產(chǎn)或漲價為名為即將到來的鐵礦石談判造勢。例如，淡水河谷就對中國鋼企提出了20%的漲價要求，遭到中國鋼企的拒絕。雖然此次淡水河谷對中方的加價要求，其“信號”意義，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實際意義，但是，它釋放出的這種信號，其目的是要掌握今年鐵礦石談判的主動權(quán)。

　　“我的鋼鐵”研究中心分析師曾節(jié)勝認(rèn)為，在全球經(jīng)濟走弱態(tài)勢日漸明顯、鐵礦石供需正朝買方傾斜之際，現(xiàn)貨礦價格正日趨向協(xié)議礦價格靠近，未來鐵礦石現(xiàn)貨價總體上低于協(xié)議價的可能性完全存在，中方?jīng)]必要一廂情愿地維護(hù)現(xiàn)有的談判機制。中方在多次談判中處于被動地位，甚至被迫接受力和必拓、力拓不合慣例的加價要求，正是習(xí)慣于與礦業(yè)巨頭采用的這種價格談判機制。

　　有專家指出，目前正是中國鋼企加緊謀求在鐵礦石定價談判中增加談判砝碼的好時機。但中國鋼企在與國際鐵礦石巨頭談判中，僅僅表達(dá)強硬態(tài)度和做好談崩準(zhǔn)備還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。重要的是如何抬高在鐵礦石市場的談判砝碼，要在談判桌前擁有實實在在的“硬貨”。中方不應(yīng)再視長期合同為唯一銷售途徑，談判中不再是簡單的珍視與鐵礦石巨頭長期關(guān)系，而是更加積極為中國鋼企爭取最大利潤。

　　基于此，隨著國際市場大宗商品價格的大幅下跌，原有的鐵礦石談判機制已不適用，中方必須考慮改變礦石談判機制。屆時，將不分長協(xié)和現(xiàn)貨，不分澳礦、巴西礦或是印度礦，全部統(tǒng)一價格。中方不應(yīng)當(dāng)實行現(xiàn)貨價和長協(xié)價兩種價格，更不應(yīng)當(dāng)在長協(xié)價中還存在巴西礦和澳礦兩種價格。而且日本一直都只有一個價格，即長協(xié)價。

　　也許，目前徹底改革國際鐵礦石談判機制，還需要時間和談判智慧，但改變中國鋼企的談判思維，卻必須堅定徹底。實際上，國際礦業(yè)巨頭對中國市場的依賴性也越來越強，在這種情況下，中國作為鐵礦石的進(jìn)口大國，完全可以發(fā)揮自己的“需求方”影響力，左右市場價格，在今后的鐵礦石國際定價中扮演更重要的角色，改變目前被動接受由國際礦業(yè)巨頭單方面主導(dǎo)國際礦價的局面。(邱林)