美利山、遠(yuǎn)洋·沁山水、太陽星城、加州水郡……仔細(xì)分析這些一季度著名的熱銷項(xiàng)目，其背后都離不開“團(tuán)購”的身影，或是網(wǎng)站組織、或是單位出面，在樓市不景氣的今天，開發(fā)商昔日不待見的團(tuán)購，再一次成為挽救銷售量的香餑餑。

　　網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的前生今世

　　早在2002年，“團(tuán)購”就在網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)了，這時的團(tuán)購發(fā)起者主要是網(wǎng)友，通過在人氣旺盛的房地產(chǎn)類網(wǎng)站或綜合網(wǎng)站的房地產(chǎn)板塊的論壇上發(fā)召集帖，來聚攏人氣，選出核心組織者，然后由組織者出面跟開發(fā)商談判，以爭取價格、合同條款等方面的優(yōu)惠條件。

　　當(dāng)這種形式漸漸形成一定趨勢后，網(wǎng)站開始出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的組織環(huán)節(jié)中，但此時的網(wǎng)站僅僅作為一個中間平臺出現(xiàn)，僅負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)購房者和開發(fā)商的對接，并不參與真正的組織。

　　截至2006年，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購基本都是民間組織形式，但因?yàn)橘彿空吆烷_發(fā)商之間訴求相差過大，成功率不高。

　　進(jìn)入2007年，樓市銷售之火爆，房子之好銷，使得開發(fā)商牛氣沖天，團(tuán)購?fù)耆珕适Я苏勁械目臻g，進(jìn)入式微期。

　　2008年，樓市迎來了寒冬，開發(fā)商雖然低下了曾經(jīng)高傲的頭顱，不惜“屈尊”以促進(jìn)銷售，但購房者高度觀望，卻鮮有買房的。針對這種局面，各網(wǎng)站把“網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購”作為一種網(wǎng)站營銷方式推向市場，由網(wǎng)站牽頭組織團(tuán)購，把開發(fā)商的銷售目標(biāo)和消費(fèi)者的購房需求對接起來，并由網(wǎng)站出面跟開發(fā)商協(xié)商、談判，盡可能地促成團(tuán)購的成功。

　　搜房控股副總裁徐曉曄表示，在樓市低迷的時期，網(wǎng)絡(luò)組織的團(tuán)購，由于開發(fā)商比較配合、購房者的定位比較準(zhǔn)確，成功率很高，“從2008年以來，搜房組織的團(tuán)購只有一次失敗了”。

　　企業(yè)團(tuán)購后發(fā)制人

　　除了網(wǎng)友自發(fā)組織的團(tuán)購和網(wǎng)站出面組織的團(tuán)購?fù)猓?008年年底由政府機(jī)關(guān)和企業(yè)出頭組織的團(tuán)購漸漸嶄露頭角，成為團(tuán)購中的一支生力軍。

　　位于太陽宮地區(qū)的太陽星城是該地區(qū)屈指可數(shù)的大盤，自從地鐵10號線開通后，更成為眾多購房者心中的目標(biāo)樓盤。2月24日，太陽星城的開發(fā)商冠城大通股份有限公司發(fā)布公告稱，太陽宮新區(qū)B區(qū)項(xiàng)目二、三組團(tuán)除商業(yè)配套外的全部住宅房屋(即1#至8#住宅樓，可預(yù)售面積約為16.59萬平方米)及B號寫字樓(建筑面積約為5.15萬平方米)出售給中信信托指定的買受人，出售總價款約為人民幣20.6億元。此項(xiàng)含寫字樓的交易均價為9475元/平方米，而買受人為中國石油北京分公司。據(jù)易居中國統(tǒng)計，一季度太陽星城的成交均價僅為8191元/平方米。該成交即典型的企業(yè)團(tuán)購，成交均價幾乎相當(dāng)于市場價的5折。

　　無獨(dú)有偶，京石高速長陽出口的加州水郡項(xiàng)目一季度的成交均價僅為3475元/平方米，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其前期6000元/平方米的銷售價格。據(jù)悉，此價格也是因?yàn)橛衅髽I(yè)大規(guī)模團(tuán)購介入造成的。

　　記者了解到，即便是去年行情最不好的時候，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購的折扣力度也不過在8折左右。由此可見，相對于企業(yè)團(tuán)購的大手筆和折扣力度，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購簡直就是小打小鬧。

　　團(tuán)購效果顯著

　　當(dāng)團(tuán)購從網(wǎng)友自發(fā)組織走向網(wǎng)站出面組織營銷，團(tuán)購的效率明顯提高。

　　據(jù)記者了解，2006年以前的團(tuán)購成功率并不高，談判折扣率很少有超過9.5折的，或者只能在合同中添加補(bǔ)充條款，相當(dāng)一部分團(tuán)購甚至只有優(yōu)先選房權(quán)。但2008年，當(dāng)團(tuán)購成為網(wǎng)站的營銷產(chǎn)品后，團(tuán)購的成功率陡然提高。

　　搜房控股副總裁徐曉曄認(rèn)為，這個變化其實(shí)與組織方式關(guān)系不大，關(guān)鍵還是樓市的大環(huán)境變了，僅就搜房網(wǎng)組織的團(tuán)購而言，打折的意愿其實(shí)多是開發(fā)商主動提出來的，而不是搜房網(wǎng)出面談的。開發(fā)商把打折的訴求和銷售目標(biāo)告訴搜房網(wǎng)，由搜房網(wǎng)這個平臺把這個消息發(fā)布出去，并從搜房網(wǎng)的搜房卡客戶庫里尋找可能存在的目標(biāo)客戶，將供需雙方準(zhǔn)確對接在一起，最后自然容易成功。

　　徐曉曄告訴記者，2008下半年到2009年4月，近一年時間里，搜房網(wǎng)共為34個樓盤項(xiàng)目成功組織過團(tuán)購，最低折扣低于8折，今年以來的熱銷項(xiàng)目，如文成建筑、美利山、冠城·名敦道等項(xiàng)目，背后都有搜房網(wǎng)團(tuán)購的影子。“去年我們組織團(tuán)購的門檻就是8折，只有達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)的折扣項(xiàng)目，我們才去組織團(tuán)購，否則市場很難接受，但今年以來，樓市出現(xiàn)回暖，不少項(xiàng)目的價格也下調(diào)了不少，我們就不設(shè)折扣門檻了，而是看區(qū)域、看總價等條件是否符合網(wǎng)友需求，然后再出面組織。”

　　據(jù)記者了解，除了搜房網(wǎng)外，目前新浪樂居、焦點(diǎn)網(wǎng)、房龍網(wǎng)等網(wǎng)站或媒體都在組織團(tuán)購，成功率普遍不錯。

　　開發(fā)商態(tài)度轉(zhuǎn)變

　　2009年的團(tuán)購不僅組織形式改變了，開發(fā)商的態(tài)度也來了個180度大轉(zhuǎn)彎，不但不會給團(tuán)購閉門羹，而且主動、熱情。

　　中經(jīng)聯(lián)盟秘書長陳云峰深有感觸。

　　2006年記者就團(tuán)購采訪他時，他明確表示反感團(tuán)購，認(rèn)為項(xiàng)目銷售得很好，根本不需要團(tuán)購來拉動銷售，而且團(tuán)購組織者總希望增加補(bǔ)充條款，這會給后期客戶管理帶來不少麻煩。但時至今日，陳云峰卻認(rèn)為對現(xiàn)階段的開發(fā)商而言，團(tuán)購帶來的好處更明顯些，“開發(fā)商希望通過降價促進(jìn)銷售，消費(fèi)者希望降價獲得實(shí)惠，雙方的訴求出現(xiàn)了吻合，而且，通過團(tuán)購打折實(shí)現(xiàn)的銷售量提升，也成為開發(fā)商對老業(yè)主的一個面子上過得去　的交代。”

　　搜房網(wǎng)的團(tuán)購取得多次成功后，不少開發(fā)商主動找到搜房網(wǎng)，希望搜房網(wǎng)代為組織團(tuán)購。

　　前倨后恭，正是開發(fā)商們態(tài)度變化的最好形容。開發(fā)商態(tài)度轉(zhuǎn)變的核心還是銷售，市場火爆時，團(tuán)購無益于銷售，自然不待見，市場冷清時，團(tuán)購的購買力就成了救星。所以，即便在市場普遍不好的現(xiàn)在，熱銷的項(xiàng)目依然不怎么看好團(tuán)購，只想借助團(tuán)購來聚攏人氣，只有相對不好銷的項(xiàng)目才把提升銷售量的期望寄托于團(tuán)購。