用好銀行 險企競相創(chuàng)新產(chǎn)品

　　作為一種輕松、可觀的保費收入來源，銀行保險渠道即使競爭激烈，各保險公司仍然將其視為獲取保費收入的絕好途徑。

　　2010年第一季度，保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)共實現(xiàn)保費收入2108.32億元，同比增長47.20%，占總保費收入的46.42%，同比上升2.71個百分點。銀行、保險營銷員等渠道依舊居于主導(dǎo)地位。而在兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)中，銀行渠道保費收入的占比已高達(dá)71.13%。

　　記者注意到，在銀保渠道發(fā)展過程中，各家公司似乎已經(jīng)開始逐步從單純的手續(xù)費競爭轉(zhuǎn)向以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品創(chuàng)新競爭，這其中自然有監(jiān)管效果的體現(xiàn)，但更多可能還是源于對這一渠道長遠(yuǎn)發(fā)展的清醒認(rèn)識。

　　以新華保險為例，該公司從7月起將在全國15個地區(qū)的特定銀行保險渠道面向中高端客戶推出一款“榮享人生”新產(chǎn)品，并首次采用顧問式保障理財模式。

　　新華保險銀保業(yè)務(wù)總監(jiān)李源昨日在接受本報記者采訪時便指出，這一產(chǎn)品上市意味著新華保險在銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方面正積極尋求突破，以5年以上期繳產(chǎn)品作為銀保快速增長的“發(fā)動機(jī)”，深度挖掘中高端銀行客戶，在市場競爭中搶跑銀保“快車道”。

　　李源認(rèn)為，隨著近年來銀保合作模式、手法不斷創(chuàng)新，未來10年，銀保合作層次將全面提升。因此，推動銀保業(yè)務(wù)向內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變，提升期繳業(yè)務(wù)占比，將是銀保未來發(fā)展的主要方向。目前，銀保產(chǎn)品主要是以短期儲蓄替代型為主，長期年金型比較缺乏，這也正是新華保險尋求突破之處。

　　談及當(dāng)前銀保渠道業(yè)務(wù)開拓中存在的困難，李源告訴記者，如何解決銀行的主動營銷能力很關(guān)鍵，同時也需要銀行能認(rèn)同保險的銷售模式。更需要注意的是，由于在銷售過程中需要銀行人員協(xié)助銷售，因此風(fēng)險控制需要及時解決，以避免誤導(dǎo)行為的發(fā)生。據(jù)其介紹，目前在這方面的問責(zé)已經(jīng)相當(dāng)嚴(yán)格，新華保險新領(lǐng)導(dǎo)班子對此也非常審慎。

　　在記者看來，雖然手續(xù)費的競爭不可避免，但嘗到甜頭的銀行也在逐漸轉(zhuǎn)變對保險產(chǎn)品的認(rèn)識。據(jù)李源介紹，銀行已經(jīng)開始主動向他們提出需求，希望能推出一些期繳時間更長的產(chǎn)品。因為銀行也意識到，期繳產(chǎn)品會帶來更持久的中間業(yè)務(wù)收入。

　　從市場來看，當(dāng)前一些銀行參股到保險公司，這在一定程度上為被參股保險公司銀保產(chǎn)品的銷售提供了便利，但這樣的變化對于同業(yè)究竟有多大的影響，李源認(rèn)為并不需要太多擔(dān)心，因為銀行還是會依據(jù)保險公司的產(chǎn)品、理念、隊伍及服務(wù)來衡量和選擇。 （記者 黃晶華）