松下并購三洋后，品牌差異化布局正在形成。松下走高端路線，三洋則因之前在三四線市場有著良好的基礎和市場占有率，集團則形成品牌一致化、產品差異化、市場全覆蓋。

　　七月初一個炎熱的下午，日本三洋愛科雅公司社長奧俊一郎和伊萊克斯集團公司拉美區總裁沃特同時坐在了合肥三洋董事長金友華的辦公室里，一場戰略合作談判正在上演著。

　　這場戰略合作圍繞著，合肥三洋將以原始設備生產商的身份來為伊萊克斯做貼牌代工(OEM)，產品的輻射性將擴大到全球。

　　這個組合在外人眼里可能看似奇怪，一個是世界知名品牌，另一個雖說在國內一直處于“二級聯盟”中，但也無法掩蓋其跨國公司身份，兩者卻同時在中國進行合作。但在金友華眼里，這則是一個增加出口、提升產能的佳徑。

　　“內憂外患”下的利益合作

　　自從松下收購三洋電機后，合肥三洋就處于了一個比較尷尬的境地。日本三洋到底會不會被松下取代，公司每年大幅度的業績增長會否戛然而止？

　　據合肥三洋總裁森幸一介紹，松下收購三洋時，三洋開出的前提條件是保證三洋電機的品牌獨立，其次也要保證三洋電機的獨立經營。雖然如此，但的確給三洋帶來很大的正面沖擊，品牌形象一度跌落。而合肥三洋似乎成了三洋電機在中國市場的“救命稻草”。

　　如果說松下收購三洋是金友華“內憂”的話，國內競爭者的“逼宮合肥”之策，則是金友華的“外患”。先是美的收購了榮事達集團與美泰克的合資公司，購并小天鵝，并且“劍”指整個榮事達集團，包括收購合肥三洋。再加上格力也將要在合肥建立工廠，國內頂尖家電業集體匯集合肥，也讓這位東道主深感形勢緊迫。

　　擴張成為合肥三洋的不二的選擇。除了拿下三洋電機出口東南亞市場的訂單外，合肥三洋還有意發展成為日本三洋面向全球的洗衣機制造基地。而和伊萊克斯、惠而浦的戰略合作計劃也成了合肥三洋董事會上的重要議程。

　　對于這次合作，合肥三洋提出了一個前提條件：不允許這些合作伙伴在國內市場銷售合肥三洋的OEM產品，以保證其在國內市場上的差異化。“因為我們競爭的渠道是一致的，產品差異化的本質很難去體現。”金友華說。

　　據了解，合肥三洋為此次合作先后投入了幾千萬元，已經接到惠而浦每月平均8000臺的訂單，加上伊萊克斯和日本三洋的訂單，合肥三洋2009年制定了30萬臺出口量，應該可以輕松搞定。“西門子總裁也跟我談過了，他們要做我們的斜滾筒，讓我們做它的立式機。”金友華告訴記者。

　　合肥三洋的產業基地絕不僅供己所用，其生產的變頻電機將對外銷售，并正式加入到上游產品商的行列中。據金友華透露，已經有國內的洗衣機廠商找到合肥三洋，欲直接購買其變頻電機。但金友華表示，為了保證競爭力，購買商如果需要某個型號，可以幫助開發，但絕不提供軟件技術。

　　“試水”微波爐 直營加區域性代理

　　記者了解到，對于未來的業績增長，除了保持洗衣機的優勢產品，合肥三洋也開始“試水”微波爐產業。

　　雖然三洋在以前也涉及過微波爐產品，技術創新也名列國際前矛。但由于三洋品牌一直以來做的并不理想，加上國內品牌長期以來依賴低成本的價格策略，破壞了整個行業生產，三洋微波爐可謂是“懷才不遇”。對于這個“新”新產品的運作，金友華表示，公司專門成立微波爐事業部，完全將其獨立出來，專門專人來運作。

　　“坦白的說，三洋微波爐在市場的份額比較低，話語權也不夠，這其間就必須通過高強度的推廣，包括良好的終端促銷。渠道方面，我們會在一二級市場和三四級市場，運用差異化的運作模式和差異化營銷模式，逐漸將從一二級市場向三四級市場滲透。在三四級市場將設立符合微波爐運營的小店模式。”合肥三洋營銷總經理章榮中說。

　　據了解，三洋微波爐已經和國美、蘇寧實行了戰略合作。

　　雖然合肥三洋也在幫日本三洋做訂單，但記者了解到，日本三洋與合肥三洋的渠道策略并不相同。從2008年4月份開始，日本三洋實行區域銷售資格制的模式。主要是團結所有在華三洋企業的合作，包括洗衣機、電視等產品，其目的是在中國區域擴大三洋品牌影響力，并提高銷售業績。

　　和日本三洋相比，注重擴張的合肥三洋的渠道模式似乎更偏重產量、銷量和產值。除了與伊萊克斯等合作擴大出口份額外，在國內市場則采用了“雙刃劍”的方式。“我們在一二級市場，主要跟國美、蘇寧去合作，幫助我們進行品牌營銷，但合作方式還需要更深入的探討。”章榮中說。

　　對于運作比較成熟的三四級市場，合肥三洋采取“先治再整”的辦法。除了實行區域連鎖和自有品牌專營店的形式外，整治經銷商團隊也是刻不容緩的事。章榮中認為，由于原先的經銷商采用的是“灌水”渠道壓貨，而代理商囤集大量的庫存，導致走貨時間長，整個環節無法通暢。所以我們對代理商進行了嚴格的選拔，再把代理商納入我們的管理體系中來，形成廠商一體化的模式，再反過來把終端做活。這樣的渠道才是良性的渠道。

　　小資料：

　　松下并購三洋成為日系企業并購中的一次經典之舉。2008年12月19日，松下電器正式公布2009年2月將完成對三洋的收購，且90億美元的數字創下日本消費電子行業并購金額的紀錄，也讓松下成為全球最大的電子公司之一。