一向以直銷為主的戴爾中國(guó)啟動(dòng)渠道分銷，“雙輪驅(qū)動(dòng)”本應(yīng)為戴爾的銷售提供更大的動(dòng)力，但一位戴爾渠道方面的人士向 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，戴爾的渠道分銷和直銷之間始終未能協(xié)調(diào)運(yùn)作，其“左右互博”之勢(shì)已經(jīng)影響到了戴爾中國(guó)的正常銷售。

　　日前，多位戴爾渠道商人士聯(lián)系到《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，稱他們?cè)诎俣壬系膹V告和關(guān)鍵詞顯示遭到了戴爾直銷部門的“封殺”，對(duì)此，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者昨天采訪了百度公司，但百度沒(méi)有對(duì)此發(fā)表意見(jiàn)。而戴爾公司截至記者發(fā)稿，對(duì)戴爾渠道商人士所稱的“戴爾直銷部門為維護(hù)部門利益而有意封殺渠道廣告”的可能性未予置評(píng)。

　　戴爾渠道商的困擾

　　戴爾針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的首個(gè)旗艦店在上海開(kāi)業(yè)，戴爾全球副總裁兼大中華區(qū)總裁閔易達(dá)也曾表示“渠道將被允許直接銷售戴爾商用電腦”，意味著渠道銷售的重要性已經(jīng)被戴爾前所未有地重視起來(lái)。

　　在這種背景下，身為戴爾渠道商工作人員的王維(化名)很難理解最近發(fā)生的事情。王維發(fā)現(xiàn)，在百度輸入關(guān)鍵詞“戴爾”進(jìn)行搜索時(shí)，他所在的正規(guī)戴爾渠道公司卻無(wú)法在搜索結(jié)果中得到顯現(xiàn)，即便該公司之前“自己出錢購(gòu)買過(guò)這個(gè)關(guān)鍵詞顯示”。

　　除了王維以外，還有多位戴爾渠道商人士于日前向 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者透露，近兩個(gè)月以來(lái)，他們所在的公司都碰到了和王維一樣的困擾：在百度搜索“戴爾” 關(guān)鍵詞時(shí)，搜索結(jié)果中沒(méi)有他們公司的相關(guān)網(wǎng)頁(yè)顯示。他們告訴記者，他們都是戴爾的正規(guī)分銷渠道商，與戴爾公司的合作部門分別是中小企業(yè)市場(chǎng)(SMB)和一級(jí)戴爾分銷(1DD)。這些戴爾渠道商人士認(rèn)為，自己公司無(wú)法通過(guò)“戴爾”關(guān)鍵詞搜索被搜索到，是因?yàn)椤鞍俣裙�司被要求禁�?渠道商)戴爾關(guān)鍵詞，不允許(渠道商)使用戴爾關(guān)鍵詞推廣。”

　　王維告訴 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，在發(fā)現(xiàn)自己公司被排除在“戴爾”關(guān)鍵詞顯示以外后，他曾經(jīng)聯(lián)系百度客服人員，但被對(duì)方告知“是戴爾公司要求不允許給(戴爾)代理商作此類推廣”。那么，到底是戴爾哪個(gè)部門作出此種決定？王維及其他幾位渠道商為此都專門和戴爾SMB部門和1DD部門進(jìn)行交涉，但對(duì)方都告知他們并沒(méi)有出面要求百度封停這些渠道商的關(guān)鍵詞顯示。

　　“那么，就只有是戴爾直銷部門干的了”，王維推測(cè)，“一直以來(lái)，各類網(wǎng)站廣告都是戴爾直銷部門的天下，自從戴爾的渠道業(yè)務(wù)紅火起來(lái)以后，各路渠道也開(kāi)始自己掏錢做廣告(關(guān)鍵詞顯示)。現(xiàn)在戴爾直銷部門可能是覺(jué)得(渠道關(guān)鍵詞顯示)威脅到了其部門利益，影響了他們的銷售業(yè)績(jī)和提成，所以就要求封殺我們的廣告和關(guān)鍵詞顯示。”

　　截至記者發(fā)稿，戴爾公司對(duì)于王維的上述推測(cè)，未予置評(píng)。在記者就此對(duì)百度進(jìn)行采訪時(shí)，百度也沒(méi)有發(fā)表意見(jiàn)。

　　直銷與分銷的糾葛

　　記者了解到，從發(fā)展歷程來(lái)看，戴爾之所以能夠取得今天的成就，其獨(dú)特的直銷模式起到了不可或缺的作用。

　　戴爾直銷模式的意義在于，其所有的電腦銷售均不經(jīng)過(guò)任何中間經(jīng)銷商，而是直接和最終用戶發(fā)生交易。客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和直銷電話與戴爾的業(yè)務(wù)代表建立聯(lián)系，提出自己的配置要求，戴爾便可根據(jù)客戶要求生成訂單，再安排工廠根據(jù)訂單進(jìn)行生產(chǎn)。

　　通過(guò)這種模式，戴爾可以實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”的完美流程，既降低了成本，又可以滿足客戶的個(gè)性化需求。正是憑借直銷模式，戴爾從一家個(gè)人公司成長(zhǎng)為年銷售額超過(guò)300億美元的上市公司。

　　但到了2006年，為戴爾帶來(lái)昔日榮光的直銷模式卻面臨著業(yè)績(jī)的考驗(yàn)。2006年第三季度，戴爾16.1%的市場(chǎng)份額被惠普以0.2個(gè)百分點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)超越，丟掉了保持3年之久的PC業(yè)老大寶座，且銷售增長(zhǎng)率落后于整體市場(chǎng)平均水平。同時(shí)，戴爾多個(gè)重要市場(chǎng)的決策層先后加入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的人事動(dòng)蕩，更加讓業(yè)界覺(jué)得戴爾已岌岌可危。

　　2007年，在業(yè)績(jī)壓力下，戴爾創(chuàng)始人邁克爾·戴爾重新出山并開(kāi)始嘗試用更多的銷售模式來(lái)替代直銷模式。IDC數(shù)據(jù)顯示，今年第二季度，戴爾消費(fèi)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率為9.3%，與去年同期相比市場(chǎng)份額提升了4.3個(gè)百分點(diǎn)。戴爾全球副總裁、大中華區(qū)消費(fèi)業(yè)務(wù)總經(jīng)理?xiàng)畛�坦承，這一增長(zhǎng)，與戴爾近來(lái)的渠道調(diào)整動(dòng)作直接相關(guān)。

　　可見(jiàn)，戴爾方面也開(kāi)始認(rèn)同渠道分銷模式已成為戴爾銷售模式中重要的組成部分。